Paula Kornell pasó su vida rodeada de vino. Creció jugando en la bodega de su familia, Hanns Kornell Champagne Cellars, que fue fundada por su padre en 1958 cuando compró el antiguo viñedo Larkmead cerca de St. Helena, California. Durante décadas, hizo vino espumoso utilizando el tradicional Método Champenoise método en Napa.
Pero la bodega boutique no podía competir con las bodegas más grandes, a menudo financiadas por casas francesas de champán, que comenzaron a producir embotellados de mayor volumen con precios más pequeños en California en la década de 1980. Se declaró en quiebra y los bancos ejecutaron la ejecución hipotecaria de la bodega en 1992.
Paula pasó a una exitosa carrera en ventas y marketing para bodegas en Napa y Sonoma, y luego comenzó su propio negocio de consultoría, ayudando a los propietarios de bodegas a navegar los aspectos comerciales del vino. Kornell comenzó su marca homónima con la cosecha 2017, continuando con el legado de su familia, incluido el símbolo de los 'hombres de Canaán' que adorna las etiquetas de sus vinos, como lo hicieron con las de su padre.
Habló con la editora senior MaryAnn Worobiec sobre crecer en el mundo del vino, navegar por el lado de las ventas del negocio como mujer y sobre encontrar ahora una mentora para las mujeres más jóvenes que ingresan a la industria.
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Wine Spectator: Creciste en Napa, ¿verdad?
Paula Kornell: Si. La familia de mi madre vivió en casa. Ella era suizo-italiana. Se establecieron aquí en Santa Elena. Su casa [principal] estaba en el Área de la Bahía, pero venían los fines de semana. Y luego, cuando mis padres se conocieron, ahí es donde terminaron mudándose.
WS: Mirando hacia atrás, ¿fue su infancia inusual por el hecho de que su familia elaboraba vino espumoso?
PAQUETE: Si. El hogar era el hogar, pero la bodega era el lugar donde pasábamos tanto tiempo. Mi padre nos cuidaría. Fue un patio de recreo para nosotros. Besé allí por primera vez. Fumé mi primer porro, mi primer cigarrillo allí. Jugábamos al escondite. Atraparía murciélagos. Fue un buen lugar para crecer.
Mi primer trabajo fue vender plumas de pavo real, nueces y ciruelas pasas frente a la sala de degustación. Tuve que devolver el dinero de las nueces y las ciruelas pasas a mi abuela, porque era de su propiedad. Por supuesto que tarde o temprano recuperaría el dinero, pero la idea era aprender el significado de un dólar.
WS: ¿Pensaste en lo que querías hacer cuando crecieras en este momento?
PAQUETE: Siempre pensé que estaría en el negocio del vino en alguna parte. Cuando era niño quería ser veterinario, así que pensé en preparar champán por la noche y ser veterinario durante el día. Siempre crecimos con muchos animales.
Fue una época muy diferente en Napa Valley. Había un grupo tan pequeño de viticultores. Todos conocían a todos. He estado revisando fotos. Mis padres hacían Nochevieja todos los años con Robert y Marjorie Mondavi. Era simplemente un entorno diferente. Por no decir que fue mejor, es solo que fue diferente: una comunidad muy pequeña y todos realmente trabajaron juntos.
WS: ¿Cómo describiría la carrera de su padre y su legado?
PAQUETE: Su familia elaboraba vino espumoso en Alemania. En 1938 fue [arrestado y enviado a] Dachau. Después de unos meses, le dieron 24 horas básicamente para salir de Alemania con unos pocos dólares y, no se puede inventar estas cosas, cuando subió al barco para venir a los Estados Unidos, fue torpedeado. De alguna manera, terminó en Nueva York.
Luego estuvo en St. Louis, trabajando para Cooks, que estaba haciendo Champagne que era totalmente diferente a los Cooks que conocemos hoy. Tenía un plan de que quería venir a California. Mi padre abrió su bodega en Sonoma y elaboraba vinos a partir de vinos blancos secos como Chenin Blanc y French Colombard, básicamente lo que crecía aquí. Luego compró la antigua bodega Larkmead, que ahora es Frank Family, en 1958.
Él fue el primero Método Champenoise productor en Napa Valley, pero había otras casas brillantes más grandes en ese momento. Hizo un vino espumoso de Riesling y todos pensaron automáticamente que iba a ser dulce, y estaba completamente seco. La bodega pronto fue muy fuerte. El vino se sirvió en vuelos de primera clase en United y TWA.
Es una gran historia sobre cómo no debes poner tus huevos en una canasta, porque algunos de esos contratos se perdieron con la llegada de Chandon y Mumm [a Napa]. Con todo el dinero francés que estaba llegando, ya no podía competir.
Pensé que la bodega estaría allí por el resto de mi vida. Simplemente se había ido demasiado lejos, y él era terco y no quería una afluencia de capital de otra persona. En 1992, presidí Auction Napa Valley y la bodega de mi padre estaba cerrando. En cuestión de un mes, estoy en Joseph Phelps como vicepresidente de marketing y es como, ¿qué diablos acaba de pasar?
WS: ¿Querías involucrarte más en la bodega de tu familia?
PAQUETE: Sí, pero estaba en la carretera todo el tiempo. Creo que es un gran ejemplo de lo difíciles que son las empresas familiares. Mi padre estaba muy orgulloso de sus hijos. Y sabes, tenía sus ideas. Tenía mis ideas y, lamentablemente, creo que para los dos la bodega ya estaba tan agotada económicamente.
No vendió, simplemente disolvió la empresa. Un banco se hizo cargo.
WS: A pesar de que creciste en Napa, una vez que tu familia dejó de ser dueña de una bodega, ¿te sentiste un poco forastero?
PAQUETE: Oh si. Oh si. Fue muy, muy difícil. Quiero decir, estoy bendecido de tener un grupo tan bueno entonces como ahora. Tengo un gran sistema de apoyo en tan buenos amigos, pero fue muy, muy difícil. Lo pasé mal durante bastante tiempo y especialmente durante los primeros años que estuve en Phelps. No sabía si era pez o ave, ¿sabes? De repente, me lanzan a un mundo Cabernet. Y yo era una chica brillante al cien por cien. Así que fue un gran, gran cambio. Realmente no fue hasta que fui a trabajar para Robert Mondavi que en mi corazón sentí que tenía mis piernas de mar de nuevo.
WS: ¿Consideró abandonar la zona y la industria del vino?
PAQUETE: Realmente no. Joseph Phelps Winery fue un gran lugar para mí durante dos años. Bob Mondavi me dijo: 'Aquí siempre tienes un hogar'. Y Harvey Posert [ex experto en relaciones públicas de Robert Mondavi Winery] me llamó y me dijo que necesitaban un gerente general, así que me uní a su Vichon Winery, pero también estaba inmerso en el equipo de ventas.
Fue genial porque nadie supo realmente qué diablos hice. Estaba en la bodega, estaba en las oficinas corporativas. Finalmente entré en el equipo de cuentas nacionales y esa fue probablemente mi posición favorita en Robert Mondavi porque ya sabes, siempre he vendido. Siempre había vendido los vinos de mi familia, había vendido Phelps. Estaba vendiendo en la carretera con Vichon, y fue entonces cuando supe que podía vender desde Woodbridge hasta Opus, todo construyendo una gran relación con algunas cuentas clave. Tuve Hyatt National y el International. Tenía grandes hoteles y me encantó. Eso fue realmente maravilloso.
WS: ¿Qué le gustó de las ventas, además de ser bueno en eso?
PAQUETE: Me gustó hacer coincidir: averiguar qué necesitaba el cliente. Y tal vez eso no siempre encajaba con lo que se suponía que debía venderse. En cambio, estaba tratando de satisfacer las necesidades de los clientes y construir esa relación.
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Me di cuenta, volviendo a mi padre, de que todo se trataba de la gente y de que todos eran importantes. Nunca sabías quién iba a ser tu mejor cliente y lo importante que es tratar a todos por igual y con respeto.
WS: ¿Cómo inició su propio negocio de consultoría?
PAQUETE: Nancy Duckhorn seguía diciéndome: 'Tienes que salir de ese porche y empezar algo tú mismo'. Daba miedo hacer eso. Siempre había tenido algo que sabía que era, ya sabes, un concierto permanente. Pero hacer algo por mi cuenta era exactamente lo que necesitaba.
De inmediato tuve tan buenos clientes y algunos viejos amigos, pero también hice nuevos amigos. Uno de mis primeros clientes fue Ed Wallis en Wallis Family Estate en Diamond Mountain. Conocía a Ed desde hacía mucho tiempo, y era maravilloso empezar a pasar tiempo en ese lado de la montaña. Luego siguió creciendo a partir de ahí.
WS: ¿Sus servicios de consultoría varían de un cliente a otro?
PAQUETE: Si. Comienza con marketing y ventas. Trabajo para conseguir distribución para todos. Pero también descubrí a lo largo de los años que muchas personas solo necesitan asesoramiento general sobre el negocio de las bodegas porque hay mucho que aprender y muchas cosas que cambian constantemente. Sé dónde están enterrados los cuerpos. Incluso las familias que lo han estado haciendo durante mucho tiempo pueden haber perdido de vista el panorama general de cómo se ve el paisaje y cómo ha cambiado.
[Lo] que tienes que hacer es amar de verdad a la gente. Quiero decir, me tiene que gustar mucho la gente con la que estoy trabajando y, por supuesto, es un hecho que van a hacer grandes vinos. Pero también me siento mucho más feliz cuando estoy con bodegas donde nuestros objetivos son simpaticos. Hay tantas bodegas con las que he trabajado y tantas marcas que han sido personas realmente agradables, pero, ya sabes, vender botellas de Cabernet a $ 300 no es muy realista.
WS: Entonces, ¿cuándo comenzó a enfocarse su propia marca?
PAQUETE: [El cofundador] Dick Ward de Saintsbury siempre me pateaba el trasero y me decía: '¿Cuándo vas a hacer tu propia marca? Te daré Chardonnay. En el fondo de mi cabeza, pensé que tal vez algún día haría algo.
Un día, Pat Roney [CEO de Vintage Wine Estates] dice que Vintage no tiene espumosos en su cartera. ¿Y estaría interesado en hacer algo como socio 50/50? Inmediatamente dije que sí porque sabía que tenían un gran equipo de ventas y sabía que Pat siempre ha hecho un buen vino.
Fue un torbellino. Quiero decir, estamos almorzando y luego, de repente, estoy tratando de averiguar de dónde saco las uvas. Estaba más preocupado por quién iba a ser el enólogo.
Y dio la casualidad de que estaba en un evento y conocí a Robin Akhurst, [enólogo de Swanson], y él y yo comenzamos a hablar sobre nuestros perfiles de sabor. ¿Cuáles fueron nuestros amores de Champagne? Tenía que tener una gran acidez, un gran equilibrio, pero tenía que tener columna vertebral.
Mientras tanto, Pat me llevó a Mitsuko's Vineyard en Carneros y mi madre y Mitsuko [Shrem, cofundadora de Clos Pegase Winery] eran muy buenas amigas. Se sintió en un círculo completo. Tenía que conseguir Pinot y Chardonnay de Mitsuko's.
De repente, Robin y yo estamos haciendo nuestra primera cosecha, la 2017. Michael Vanderbyl, diseñador de etiquetas, y yo íbamos por todo el camino de los nombres históricos. Estuvimos de acuerdo con Paula Kornell. Entonces nos preguntamos ¿qué pasa con los dos hombres, los hombres de Canaán, que estaban en la etiqueta de sus padres?
Al principio no quería hacer eso. Luego, estaba hurgando en todo este material y encontré un viejo boletín de Hans Kornell que contaba la historia de los hombres en su etiqueta. En la Biblia, los hombres son enviados [por Moisés] a la montaña para asegurarse de que la tierra fuera fértil al otro lado. Y volvieron con enormes racimos de uvas.
En este boletín, decía que Hans sentía que Napa Valley era su tierra de abundancia, y en medio de todas las cosas de inmigración que estaban sucediendo. Fui maldita sea, eso es exactamente lo que estamos poniendo en la etiqueta. Esa es tu historia familiar.
WS: Después de todos estos años, estoy seguro de que entiendes la importancia del nombre y la etiqueta, y cómo vas a tener que escucharte a ti mismo explicarlo miles de veces.
PAQUETE: Eso es lo que les digo a todos mis clientes, que una etiqueta tiene que ser una historia honesta y única. Quizás no sea único, pero tiene que ser tu historia. Por eso decidí que todo lo que puedo hacer es ser yo. Mi familia siempre tenía excelentes cenas y siempre había champán en la mesa. Seré honesto al respecto porque así es como vivo mi vida ahora. Me siento muy orgulloso de ello.
WS: ¿Cómo te decidiste por tus dos cuvees?
PAQUETE: Por lo tanto, el embotellado [premium] de Napa es fácil de producir. Pero también supe cuando entré en este negocio con Vintage Wine Estates que querían algo que pudieran vender en competencia directa con Chandon y Mumm a un precio popular. Así que nos sentamos y tuvimos que averiguar de dónde vendría la fruta. Encontramos una gran fruta de las regiones frías de California.
WS: ¿Fue difícil hacer el cambio de vender vinos de otras personas y contar historias de otras personas a contar las tuyas?
PAQUETE: Es realmente extraño, realmente extraño. Hace un año se lanzaron los primeros vinos, y al principio fue muy extraño recoger esas botellas. Me sentí como las viejas historias de mi padre cuando llenaba su camioneta con vino y sus pastores alemanes e iba a Nob Hill a entregar sus burbujas. El día que fui a Sonoma al almacén y recogí las primeras cajas que estaban etiquetadas y tenía a mi bulldog en el auto, dije: Dios mío, esto se ha completado.
WS: ¿Cuán similares o diferentes son las bengalas de tu padre a las tuyas?
PAQUETE: Probablemente haya más peso, un poco más de brioche, más características de levadura en el Valle de Napa. Hay muchas más similitudes en el embotellado de California: es muy fresco. Yo diría que en realidad son muy frescos, pero definitivamente tiene el corazón y el alma de lo que hubiera tenido en su botella.
WS: ¿Cómo se ve el futuro para Paula Kornell, la marca?
PAQUETE: Creo que el embotellado de California crecerá. Vendimos las primeras 5,000 cajas que se lanzaron hace menos de un año. El Valle de Napa tiene 500 casos. Será eso por un tiempo. Tengo un poco de Blanc de Blancs que se aplicará a la levadura para Napa Valley. Será 100 por ciento Chardonnay y será la cosecha 2020. Creo que probablemente tomaré un Brut Rosé, parece que hay interés en eso ahora mismo.
Como todos nosotros, he pasado mucho tiempo trabajando con todos los distribuidores, incluso si está en Zoom. En octubre y noviembre, estaba de gira. Simplemente no podía sentarme en casa por más tiempo.
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WS: Aunque muchos de sus mentores eran hombres, ¿sintió la falta de mujeres en la industria del vino?
PAQUETE: Mi padre me hizo salir tan pronto como pude conducir. Recuerdo haber hecho reuniones de ventas y estar de pie frente a un mar de humo y de hombres, y no eran hombres jóvenes. Básicamente, todos eran viejos licores que de repente estaban vendiendo vino. Todos fueron muy respetuosos. Pero eso es lo que había ahí fuera. Tal vez verías a un par de mujeres, pero en realidad eran todos hombres.
WS: ¿Había otras mujeres en el lado de las ventas?
PAQUETE: Siempre hubo grandes mujeres. Pero sabes, creo que algunas de esas mujeres todavía están trabajando duro en el negocio. Pero muchas veces no es fácil.
Mira la gestión. Aún hasta el día de hoy hay un puñado de mujeres. No hay tanto como debería haber. Es un placer ver a tantas mujeres enológicas. Y sé que todo el mundo odia el término 'mujeres enológicas' porque es muy peyorativo.
WS: ¿Siente que ha evolucionado hacia el papel de mentora de otras mujeres?
PAQUETE: Sí, pero también es muy gracioso que digas eso porque todavía me considero como este chico en el negocio. Y no soy el chico del negocio, lo que da mucho miedo. Amigos míos tienen hijos que ahora tienen empresas de marketing, y estoy muy feliz y orgulloso de estar en algunos de sus directorios. Solo pienso, Dios mío. Estos son niños pequeños que ahora son estas mujeres jóvenes prósperas e inteligentes como el infierno que están dirigiendo las cosas.
Me hace muy, muy feliz porque es necesario que entre sangre nueva continuamente.
WS: ¿Ha descubierto que las mujeres lo han desafiado en sus roles?
PAQUETE: Sí, creo que algunas mujeres han sido mucho más difíciles que algunos hombres. No entiendo necesariamente por qué. No los conozco lo suficientemente bien como para saber cuáles son realmente sus antecedentes. Pero creo que tenemos que ayudar a todos. Deberíamos mantenernos unidos y tener algún tipo de camaradería.
Cuando contratas a alguien, quieres contratar a alguien que sea más inteligente que tú porque, de lo contrario, ¿de qué sirve? Quieres que traigan algo grandioso a la mesa. Quieres ser desafiado.
WS: El legado de tu padre fue la primera boutique Método Champenoise casa en Napa. ¿Cuál podría ser tu legado?
PAQUETE: Bueno, no hay muchas mujeres que tengan su propio nombre en la etiqueta.
WS: Buen punto.
PAQUETE: Voy a hacer el mejor producto que pueda hacer y me encanta. Todos hemos vendido cosas que no necesariamente amamos.
El vino espumoso en general es tan diferente hoy de lo que era en el día de Hanns Kornell. Entonces fue un producto de celebración. La gente bebía vino espumoso o champán cuando era cumpleaños, Navidad, boda o divorcio. Mi padre solía decir que para un divorcio podía vender dos casos en lugar de un caso para una boda.
Ahora es genial porque la gente disfruta del vino espumoso en todas partes y no es solo para una ocasión especial. Es por el hecho de que lo lograste hoy, o tal vez vas a comenzar el día con eso. Entonces me hace muy feliz. Estoy muy feliz de haber ido con el escudo de la familia y de haber mantenido mi nombre en él.
WS: ¿Ya ha tenido la experiencia de entrar en una tienda de vinos o un restaurante y ver a alguien sosteniendo una botella o bebiendo de una botella que tiene su nombre?
PAQUETE: Si. Hago exactamente lo que hubiera hecho mi padre. Nunca pensé que haría esto, pero me acerco y digo: 'Muchas gracias por tener mis burbujas'.