Hace apenas 15 años, el mercado directo de viticultor a bebedor representaba solo una pequeña porción de la economía del vino. Pero desde la sentencia de la Corte Suprema de 2005 en el caso de Granholm v. Heald , que dio a los estados una amplia libertad para permitir entregas interestatales de bodegas a consumidores, los envíos directos de vino en los EE. UU. se han disparado hasta convertirse en una industria de $ 3 mil millones.
Los efectos de Granholm Se han visto amplificados por la cultura de obtenerlo ahora de las ventas en línea, muchos productores ahora ofrecen botones de 'comprar' directamente en sus sitios web. Y el mercado del vino directo al consumidor solo está listo para crecer a medida que más estados flexibilicen sus leyes de envío, dice Alex Koral, asesor regulador senior del grupo industrial Sovos ShipCompliant.
La recompensa para las bodegas es clara: mayores ganancias, una participación en la economía digital y sólidas relaciones con los clientes. Pero, ¿qué hay para los amantes del vino?
Mucho, según varios informantes. Primero, si le gustan los productores boutique, esta es una excelente manera de apoyarlos. “Así es como las pequeñas bodegas permanecen en el negocio”, dice Clare Carver, copropietaria con su esposo, el enólogo Brian Marcy, de Big Table Farm en Willamette Valley en Oregón. Carver dice que vende más de la mitad de su inventario de 4000 cajas directamente a los consumidores. Koral agrega: 'Como tendencia general, cuanto más pequeño sea, probablemente más dependa del envío directo al consumidor, porque esa es la única forma de llegar a muchos clientes en todo el país'.
Comprar directamente también es importante si quieres acceder a vinos exclusivos. Cuando se trata de productores de primera línea, las asignaciones de listas de correo han sido un producto candente desde la década de 1990, y las bodegas de todo tipo a menudo reservan embotellados especiales para la venta directa. En Big Table Farm, Carver guarda vinos, incluidos sus mejores vinos, el Earth Pinot Noir y el Elusive Queen Chardonnay, para comprarlos solo en línea.
Dave Derby, vicepresidente senior de marketing de Trinchero Family Estates (TFE), con sede en California, un grupo de marcas de 20 millones de cajas cuyo negocio está abrumadoramente arraigado en el comercio minorista, señala que todos los embotellados de un solo viñedo de la marca de lujo Trinchero Napa Valley están disponibles exclusivamente a través de la web y en la sala de catas.
Con algunas excepciones notables, pagará el precio minorista completo al comprar directamente. Sin embargo, parte de lo que está pagando es tranquilidad: sabrá que la procedencia de sus vinos es impecable. Y las relaciones directas con las mentes detrás de los vinos pueden ser una recompensa para ellos mismos. Jack Miller, un amante del vino con sede en San Diego, compra de 18 a 20 cajas al año a través de las listas de correo de los principales productores de California, incluidos Marcassin, Aubert, Kistler y Sine Qua Non. “Ahora tenemos un diálogo con [el director de la propiedad] Philip Gift en Aubert”, dice. 'De vez en cuando, llamo a alguien de Kistler y tengo una pregunta sobre la antigüedad de un vino en particular, o cómo es esa cosecha'.
La compra directa tiene sus peculiaridades, pero se excede en la coherencia, la calidad y la capacidad de creación de relaciones. Lo que a menudo comienza con una visita informal a la sala de degustación puede conducir a relaciones personales con los viticultores y a una bodega llena de vinos que le encantan. Siga leyendo para conocer nuestro manual sobre las principales formas de acceso.
Salas de Cata de Bodegas
El tráfico peatonal puede ser un primer paso fundamental en la relación productor-cliente, y los viticultores están invirtiendo en consecuencia. 'Es una especie de carrera armamentista en este momento', dice Derby de TFE. Señala que las salas de degustación de antaño solo para estar de pie se han mejorado en los últimos años debido a las demandas cambiantes. “A la gente le gusta pasar el rato”, dice. 'Quieren la experiencia completa'. Cinco de las marcas de TFE (Sutter Home, Neyers, Terra d'Oro, Napa Cellars y Trinchero Napa Valley) ofrecen salas de degustación, todas con asientos cómodos, vistas, bocadillos y una banda sonora. Puedes degustar los vinos 'sin mucha presión de alguien que intente venderte vino'. Y, sin embargo, según un informe del grupo industrial WineDirect, en 2018, el 33% o más de las ventas directas en los EE. UU. Se obtuvieron a través de visitas a salas de degustación y eventos.
Sitios web de bodegas y herramientas digitales
Hoy en día, muchos productores ofrecen portales de ventas en línea. Carver dice que de todos los canales directos disponibles para ella (teléfono, ventas en el sitio, correo electrónico y otras herramientas digitales), ella vende la mayor cantidad de vino a través del sitio web de Big Table. También está perfectamente feliz de hacer negocios en plataformas no convencionales, como mensajes de texto y la aplicación de mensajería directa de Instagram. “La gente quiere poder obtener vino de la manera más conveniente”, dice. “A veces, solo desea enviar un mensaje de texto rápido o un DM. Intento encontrarme con mis clientes donde están '.
Listas de correo de bodegas
Muchos productores de élite venden sus productos casi en su totalidad a través de lugares codiciados en una lista de correo privada, lo que garantiza que los miembros reciban envíos regulares de vinos de la lista A de procedencia confiable. Comenzó en la década de 1990 con el auge de los vinos de culto de California como Sine Qua Non, Screaming Eagle y Harlan Estate. Don Weaver, director de la finca de Harlan, recuerda el 'interés frenético' de 1996, el año en que Harlan ofreció su cosecha inaugural de 1990. “Tenía que recordar comprobar el suministro de papel de fax”, recuerda. “Estas cosas llegaron a un ritmo alarmante. Habría un rollo de varias docenas de metros de largo cuando volviera de mi hora de almuerzo '.
Ese año, la lista de correo de Harlan totalizó algunos miles de suscriptores por 300 cajas de vino. Hoy, la finca vende del 55% al 60% de sus 2,000 a 2,400 cajas a través de la lista. A cada miembro se le ofrecen entre tres y 12 botellas de vino una vez al año, aunque primero tienen que salir de la lista de espera, lo que puede demorar hasta tres años, según la estimación de Weaver.
“Algunas [listas de espera] son más rápidas de lo que cabría esperar”, dice Miller. “Pensé que la lista de Marcassin iba a ser una espera larga, pero fue menos de un año”.
Una vez que ingrese a una lista de correo, espere ofertas entre una y tres veces al año. El número y la calidad de los vinos que se ofrecen generalmente se basan en un par de palancas diferentes. “Puede que haya un poco más de arte que de ciencia”, dice Weaver. 'Tratamos de recompensar la lealtad y la coherencia'.
Averiguar cuántas botellas pedir puede ser una cuestión de prueba y error. Miller recomienda prestar especial atención a los vinos blancos. 'A menos que te guste un Chardonnay de estilo antiguo, debes tener cuidado de no terminar con un par de cajas o más de cosas que realmente no te gustan'.
Una vez que está en el juego de la asignación, generalmente se espera que compre vino con cada oferta o se arriesgue a perder su lugar ganado con tanto esfuerzo, un hábito que puede volverse costoso rápidamente. El Harlan Estate 2017 se vendió por $ 900 la botella en la asignación (un descuento significativo en comparación con los $ 1,500 que obtendrá en el lanzamiento general). Weaver señala que trata de ser comprensivo, pero si pierde más de una ventana de pedido, 'normalmente, vamos a ofrecer esa asignación a otra persona'.
Suscripciones al Wine Club
De manera similar a las listas de asignación, los clubes de vinos ofrecen una forma de garantizar un flujo constante de entregas de vino. Por lo general, no hay lista de espera, los precios tienden a ser accesibles y los envíos a menudo se programan automáticamente. Derby explica que las marcas TFE con salas de degustación ofrecen suscripciones a clubes de vinos. Dependiendo de la marca, los miembros reciben entre cuatro y 12 botellas de vino de tres a cuatro veces al año, además de beneficios como acceso a eventos privados en la sala de degustación y catas gratuitas o con descuento en el lugar. Y en Ridge, el productor de referencia de California, los miembros del programa de degustación avanzada de la bodega disfrutan de beneficios que incluyen acceso exclusivo a vinos de un solo viñedo de producción limitada, así como degustaciones de cortesía en las propiedades de las montañas de Santa Cruz y el condado de Sonoma de la finca.
Leyes estatales de envío de vino de un vistazo
Las leyes que rigen el envío directo de vino al consumidor varían de un estado a otro. Wine Spectator mantiene a los lectores informados a medida que la legislación cambia. El mapa de la izquierda representa el estado actual de la unión. Actualmente, las bodegas pueden enviar directamente a los consumidores en la mayor parte de los Estados Unidos. Y aunque 35 estados permiten que solo los minoristas dentro del estado envíen, y tres más permiten el envío solo desde estados que intercambian esa práctica, muchos minoristas de vino en línea mantienen almacenes en estados donde el envío fuera del estado está prohibido, lo que les permite vender legalmente. vino a los residentes de esos estados.