Apenas dos semanas después del año nuevo, la industria del vino fue testigo de lo que podría ser el acuerdo comercial más importante de 2016. El 11 de enero, Southern Wine & Spirits y Glazer's Inc. sellaron un acuerdo de fusión, aumentando el tamaño del distribuidor más grande en el Estados Unidos.
Pero, ¿qué significa eso para ti? Para el consumidor medio, los distribuidores son la mano invisible de la industria del vino. Conoces la tienda donde compras tu vino y sabes qué bodegas son tus favoritas, pero no al intermediario.
Los distribuidores son responsables de la logística de llevar vino a los minoristas y restaurantes, así como de ayudar a las bodegas a navegar entre la maraña de regulaciones en cada estado. Idealmente, también son una fuerza de marketing y ventas para las bodegas.
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La parte media de cualquier cadena de suministro es crucial: los distribuidores juegan un papel importante en los vinos que ve en los estantes de las tiendas y en las listas de vinos de los restaurantes. Las últimas dos décadas han traído consigo una ola de consolidación a nivel de mayorista, además del crecimiento de las grandes cadenas minoristas. A algunos observadores de la industria les preocupa que toda esta consolidación signifique precios más altos o menos selección. Otros dicen que no.
Aquí hay una introducción a lo que significa el acuerdo de Southern Glazer para los consumidores:
¿Por qué me importa una fusión de distribuidores?
El tamaño importa estos días en la distribución. Southern ya era el mayorista de vinos y licores más grande del país. De acuerdo a Impacto , una publicación hermana de Wine Spectator , la firma tuvo $ 11.8 mil millones en ingresos por ventas en 2015. Glazer's fue el cuarto distribuidor más grande del país con $ 3.7 mil millones. Casi inmediatamente después del acuerdo, el nuevo Southern Glazer's Wine and Spirits anunció un nuevo acuerdo de proveedor nacional con Bacardi, que se espera que genere otros $ 1 mil millones al año.
Combinados, Southern y Glazer's tendrán aproximadamente 20.000 empleados, incluida una fuerza de ventas de más de 12.000. Distribuirá más de 150 millones de cajas de vino y licores al año y atenderá a más de 350.000 restaurantes y minoristas.
Más importante que el tamaño es la cuota de mercado. Uno de los mayores desafíos para los distribuidores es ingresar a nuevos estados. Southern Glazer's cubrirá 41, así como Washington, D.C., Canadá y partes del Caribe. La firma tendrá una participación de casi el 30 por ciento del mercado de bebidas espirituosas y vinos de EE. UU. En términos de dólares.
Como El director ejecutivo de Southern Glazer, Wayne Chaplin, les dijo a mis colegas de Shanken News Daily , quieren 'crear un distribuidor nacional y cambiar el paradigma en el segundo nivel. Este acuerdo producirá una ruta totalmente única al mercado, ofreciendo a los proveedores una oportunidad única en los Estados Unidos. Representa un cambio del paisaje '.
Está bien, pero ¿qué tiene de bueno ser grande?
Chaplin y sus colegas dicen que se trata de eficiencia. Un distribuidor que atiende a casi todos los estados puede ayudar a una bodega a llegar a una gran cantidad de clientes sin tener que trabajar con un socio diferente en cada mercado. Idealmente, deberían funcionar como una extensión de los esfuerzos de marketing y ventas de la propia bodega.
'Parte del papel de un distribuidor es mejorar nuestro negocio con minoristas y restauradores', dijo Sandra LeDrew, presidenta de Treasury Wine Estates para las Américas. Treasury vendió 12,8 millones de cajas en Estados Unidos el año pasado, con marcas como Beringer, Lindeman's y Penfolds. “Recientemente, proveedores de nuestro tamaño han tenido que invertir muchos recursos para llegar a los minoristas y restaurantes porque los distribuidores no pueden llegar a ellos en una escala tan grande. Pero [Southern Glazer's] puede llegar a varios mercados ”.
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Para las grandes bodegas, el trato simplifica las cosas. 'Los proveedores manejados por Southern verán que este acuerdo simplifica enormemente su ruta al mercado en términos de venta, precios, ejecución, TI y la cadena de suministro en general', dijo Chaplin. Shanken News Daily . 'Para los proveedores con los que Glazer's hace negocios y nosotros no, o viceversa, su nueva capacidad para expandirse en múltiples mercados representa una gran oportunidad'.
¿Cambiará esto los vinos que veo en los estantes de las tiendas o en las listas de vinos?
Eso depende de a quién se le pregunte. Los ejecutivos de las bodegas más grandes y los principales minoristas dijeron Wine Spectator que creen que el trato no perjudicará a la selección.
'Southern es claramente un jugador dominante y entienden muy bien su espacio', dijo el director ejecutivo de una empresa mediana que posee una docena de bodegas. “Hay tantos proveedores diferentes en el negocio del vino, las bebidas espirituosas y la cerveza y todos tienen necesidades únicas. Southern está evolucionando y, aunque se están haciendo más grandes, continúan enfocándose en una mayor especialización para servir mejor a sus proveedores y clientes '.
(De izquierda a derecha) Annette Alvarez-Peters de Costco, Wayne Chaplin de Southern Glazer's y Michael Binstein de Binny's Beverage DepotSouthern y Glazer's tienen una gran variedad de marcas. Pero a las bodegas más pequeñas les preocupa que cuanto más grande sea un distribuidor, menos atención puedan prestar a las pequeñas marcas. Y dado que esos distribuidores son actores tan importantes, funcionan como guardianes del mercado.
'Si usted es una pequeña bodega con Southern, no recibió mucha atención antes de este acuerdo y ahora probablemente obtendrá menos', dijo el fundador de una pequeña bodega de California.
Entonces, ¿mi única esperanza para encontrar una botella de una pequeña bodega es ingresar en su lista de correo?
Si bien el envío directo (si su estado no lo restringe) se está convirtiendo cada vez más en el elemento vital de las pequeñas bodegas, no es su única salida. En muchos estados, aunque no en todos, hay una ola creciente de pequeños mayoristas especializados.
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'Esta tendencia de consolidación ha estado sucediendo durante un tiempo', dijo Michael Binstein, director ejecutivo y propietario de la cadena minorista Binny's Beverage Depot. 'El creciente número de mayoristas boutique significa que las bodegas aún pueden encontrar su camino hacia el mercado'.
`` A medida que las grandes empresas crecen, se crean más oportunidades a menor escala '', dijo John Ragan, director de operaciones de vinos y restaurantes de Union Square Hospitality Group, la firma fundada por Danny Meyer que es propietaria de restaurantes en Nueva York como Gramercy Tavern y El moderno. 'La mayoría de las bodegas familiares o que producen' vinos del lugar 'simplemente no pueden producir lo suficiente como para que tenga sentido que un distribuidor realmente grande trate de lidiar con ellos. Por lo que deja aún más espacio para los pequeños distribuidores en el mercado. Actualmente trabajamos con más de 100 distribuidores de vinos y licores y Southern es solo uno de ellos; no nos importa el trabajo adicional para traer vinos diversos y excepcionales a la mesa '.
El vino siempre ha sido un negocio desafiante y un producto fantástico porque está lleno de muchas opciones diferentes. Eso no va a desaparecer pronto. “Descubrimos que los clientes de licores son extremadamente leales a la marca. Pero descubrimos que a nuestros clientes de vinos les gusta probar muchos vinos diferentes y explorar ', dijo Charles Bailes, director ejecutivo de ABC Fine Wine & Spirits, que posee 140 tiendas en Florida. Eso es lo divertido del vino.
Vale, pero ¿qué pasa con los precios?
A los minoristas más pequeños les preocupa que la consolidación signifique menos distribuidores para obtener vinos, lo que posiblemente lleve a precios más altos. 'Te estás acercando bastante a un monopolio aquí', dijo el propietario de una tienda minorista exitosa en el noreste con respecto al trato de Southern Glazer. 'Los precios van a subir y la selección va a bajar'.
Pero la mayoría de las fuentes con las que hablamos no ven que eso suceda, ciertamente no en el corto plazo. LeDrew señala que para una empresa de vinos más grande como Treasury, trabajar con el mismo distribuidor en 41 estados significa más eficiencia y menos gastos. “En el pasado, tuvimos que poner muchos recursos detrás de la venta de marcas y llegar a minoristas y restauradores. Ahora no tendremos que gastar tanto en eso '.
Annette Alvarez-Peters, que supervisa la compra de vino para Costco, está de acuerdo. 'Sospecho que la fusión creará más sinergias en la planificación de nuestro negocio', dijo, señalando el hecho de que Costco puede tratar con menos personas cuando planifica compras de vino en múltiples mercados.
Sin embargo, no espere que los precios bajen. Ninguno de los minoristas que entrevistamos vio que eso sucediera tampoco. 'No hay duda, una mayor eficiencia puede conducir a más fondos disponibles', dijo Bailes. “Es solo una cuestión de cómo los gastan [las bodegas y los mayoristas]. Si tienes más dólares, ¿quieres que baje el precio? ¿Quieres gastarlo en servicio? ¿Quieres gastarlo en marketing?
La consolidación ha transformado muchas industrias, desde aerolíneas hasta tiendas de música. Los pequeños jugadores a menudo pierden en el proceso. Pero una industria cambiante también puede significar nuevas oportunidades. Al final, la calidad suele encontrar un mercado y los mejores productores encontrarán compradores para sus vinos. Después de todo, los clientes del vino son un grupo exigente.